Chaque année, les classements des places financières mondiales visent à faire ressortir le pays vainqueur dans la course aux actifs gérés et qui peut donc être considéré comme le plus attractif. Or, ces chiffres sont étroitement liés à l’évolution des marchés, et ces palmarès ne tiennent pas compte de la composition des actifs, ni de leur mode de gestion. Ils peuvent ainsi donner une image faussée de la réalité. En effet, le même million reflète des réalités bien différentes selon qu’il est placé en dépôts à court terme ou investi activement au travers d’un mandat discrétionnaire. Pour avoir une idée plus juste de la compétitivité d’un centre financier ou d’une banque privée, il vaut mieux se focaliser sur l’excellence de la gestion et du service, seule garante du succès à long terme.
Concentrer ses efforts
De même que les grandes enseignes ne peuvent rivaliser, sur le plan de la qualité de service, avec des boutiques spécialisées, le défi pour une banque de gestion consiste à proposer une gamme de produits et de solutions sophistiquée, mais suffisamment large pour concurrencer les banques universelles. Les banques privées se doivent ainsi de concentrer la majeure partie de leurs investissements sur ce qui représente leur cœur de métier: l’expertise de gestion. C’est ce qui a conduit la plupart des grandes banques privées suisses à développer leurs activités dans l’asset management, de façon à professionnaliser leur offre de gestion pour les clients privés et à répondre aux attentes de cette clientèle particulièrement exigeante. Avec plus de deux siècles de tradition, notre place financière est la seule à disposer d’une telle multitude d’acteurs de la gestion reconnus à l’international. En choisissant ces «pure players», les clients privés bénéficient du meilleur des deux mondes: la relation personnelle étroite et le service sur mesure de la banque privée, alliés à la technicité et à la rigueur de la gestion institutionnelle.
Focaliser ses ressources
Toutefois, une telle pérennité ne se construit pas sans une vision à plus long terme, laquelle implique une grande sélectivité en matière de marchés et de types de client, ainsi qu’une stricte gestion des risques. Les banques de gestion savent que seules une transparence accrue et une politique de compliance rigoureuse permettent de se prémunir contre les dommages réputationnels et les risques de non-conformité réglementaire. Certes, cela peut contraindre ces établissements à renoncer à certaines activités, avec ainsi, à court terme, un possible recul de leurs revenus. Mais au bénéfice d’une offre de gestion plus ciblée et adaptée aux exigences patrimoniales des clients ainsi qu’aux réglementations locales. L’excellence, c’est donc aussi savoir se montrer sélectif en focalisant ses ressources sur la création de valeur pour sa clientèle.
Investir en permanence
Pour viser l’excellence, il faut constamment investir. Dans le capital humain d’abord, car ce métier est, et restera, basé sur les relations interpersonnelles. Heureusement, notre pays possède un vivier de talents incomparable, et l’enjeu consiste donc à attirer – et à retenir – les meilleurs, en garantissant des rémunérations attractives, mais aussi une culture d’entreprise et une organisation propice à leur épanouissement. A cet égard, les banques en mains familiales présentent des atouts indéniables en termes de stabilité, de dimension humaine et de vision à long terme.
Il convient aussi d’investir en permanence dans l’innovation pour améliorer les processus et l’expérience client, mais également pour assurer un service sur mesure répondant à la situation individuelle et aux besoins spécifiques de chaque client. Les nouveaux outils technologiques et l’automatisation des opérations à faible valeur ajoutée doivent en ce sens faciliter la tâche du gérant afin qu’il puisse se concentrer sur l’essentiel: le service et la gestion.
Futurs héritiers
Car c’est précisément ce qui importe aux clients, de toutes générations. D’ailleurs, on confond souvent les attentes de la nouvelle génération vis-à-vis des divers types de services proposés: banque de détail ou en ligne, versus banque de gestion. Or, si les Millennials – et la Génération Z qui les suit – sont effectivement séduits par la facilité de contrôle des dépenses courantes qui caractérise les néobanques, il n’en va pas de même dans le cas d’investissements plus substantiels. Les sondages réalisés auprès des futurs héritiers de nos clients montrent clairement qu’ils sont conscients des enjeux et des compétences requises. Certes, ils souhaitent bénéficier d’une transparence accrue et pouvoir consulter leur portefeuille à tout moment, mais ils désirent avant tout une interaction fluide avec leur gérant de fortune, qui connaît leur situation particulière et peut leur faire profiter de son expertise de gestion discrétionnaire ou de ses conseils personnalisés.
La Suisse a tout pour plaire
Avec une culture du service profondément ancrée dans son ADN et une longue tradition de gestion internationale, la place financière helvétique recèle un avantage compétitif incontestable, d’autant qu’elle se caractérise par l’accès à un vaste éventail de classes d’actifs et une offre de solutions très sophistiquées. Opter pour une banque privée suisse, c’est donc faire le choix de la qualité et de l’excellence – des éléments essentiels notamment pour assurer la pérennité du patrimoine familial sur plusieurs générations.
Nadège Lesueur-Pène
Head of Wealth Management
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