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UBP dans la presse 24.01.2018

«Nous sommes intéressés par une nouvelle acquisition en Asie.»

«Nous sommes intéressés par une nouvelle acquisition en Asie.»

Finanz und Wirtschaft (24.01.2018) - Guy de Picciotto, CEO de l’UBP, explique que la nouvelle réglementation est favorable à la banque privée, et nous dit pourquoi il préfère opérer des acquisitions à l’étranger.


Guy de Picciotto, CEO de l’Union Bancaire Privée (UBP), revient sur l’exercice 2017 et explique en quoi les taux négatifs sur le franc suisse posent peu de problèmes à sa clientèle internationale. Le patron d’une des plus grandes banques privées en mains familiales nous révèle également où l’UBP entend concentrer ses efforts de croissance.

Monsieur de Picciotto, l’UBP a enregistré en 2017 une progression de son bénéfice de 25%, à 220 millions de francs. Les actifs sous gestion ont augmenté de 6%, à 125 milliards de francs. Les affaires semblent de nouveau florissantes dans le private banking. Quelles en sont les raisons?

Il y en a trois. Lorsque le marché est en pleine forme, nous en bénéficions en tant que gérant d’actifs, et c’est d’ailleurs le cas aujourd’hui, avec des banques et des clients plus enclins à réaliser des transactions. Le deuxième générateur de revenus a été l’acquisition de Coutts (en 2015), l’année 2017 ayant été le premier exercice complet depuis la finalisation de l’intégration. Troisièmement, la souscription de mandats de conseil s’est beaucoup développée ces dernières années sous l’effet de l’évolution de la réglementation. Par le passé, la proportion de notre clientèle «execution-only» était plus importante qu’aujourd’hui, et le client nous transmettait ses instructions sans être toujours conseillé. Dans le cadre d’un mandat, les entretiens avec les clients sont plus fréquents – et les transactions plus nombreuses.

«L’obligation de discuter des décisions d’investissement avec les clients se traduit par une hausse des revenus.»

En quoi la réglementation contribue-t-elle au développement des mandats?

Compte tenu de la directive sur les marchés d’instruments financiers (MiFID) de l’Union européenne (UE) et des dispositions relatives aux relations client transfrontalières, il est aujourd’hui souvent nécessaire de conclure un mandat de conseil ou de gestion. Dans la plupart des pays – et pas seulement en Suisse –, nous ne pouvons plus nous contenter d’exécuter des transactions sur simple appel du client. Nous avons l’obligation d'agir dans le cadre d'un mandat signé pour pouvoir discuter des décisions d’investissement avec lui. Ceci nous a permis d’augmenter nos commissions.

Qu’est-ce qui prédomine: l’augmentation des coûts liés à la réglementation ou la hausse de l’activité des clients?

Evidemment, les coûts augmentent. Mais il s’agit souvent de coûts non récurrents destinés à l’adaptation des systèmes et des processus. Prenons pour exemple la directive MiFID, qui nous impose désormais de séparer la recherche du courtage. Cela nous a obligés à introduire un nouveau modèle. Mais une fois qu’il est mis en place, les frais de fonctionnement supplémentaires sont minimes.

Les investissements dans les nouvelles réglementations sont-ils pour la plupart derrière vous, et la rentabilité va-t-elle de nouveau augmenter?

La réponse est oui pour toutes les réglementations que nous avons déjà dû mettre en œuvre (FATCA, MiFID, norme CRS (EAR), etc.), et notre cost/income ratio s’est amélioré, à 64% en 2017, contre 68% en 2016. Mais on ne sait jamais ce que les régulateurs nous préparent!

L’UBP a opéré beaucoup d’acquisitions: la filiale suisse d’ABN AMRO en 2011, les activités de banque privée internationale de Lloyds en 2013 et Coutts en 2015. Cela va-t-il continuer au même rythme?

Nous profitons de la consolidation au sein de l’industrie bancaire suisse. Mais la fenêtre d’opportunités se referme: les nouvelles réglementations ont pour la plupart déjà été mises en place, les marchés financiers vont mieux, le franc suisse s'affaiblit et les taux d'intérêt augmentent, ce qui permet aux banques de respirer. Je pense que la consolidation de la place financière va faire une pause.

La croissance organique est-elle actuellement votre priorité?

Nous devons privilégier la croissance organique. Je serais heureux si nous pouvions augmenter les actifs sous gestion à 150 milliards de francs dans les deux à trois prochaines années tout en conservant le même cost/income ratio. Cela dit, si d'autres opportunités d'achat venaient toutefois à se présenter, nous ne manquerons pas de les étudier. Mais à l’heure actuelle, je ne vois pas d’opportunités sur le marché.

Vous gardez néanmoins votre appétit pour les acquisitions?

Oui, même s’il en est surtout question en dehors de la Suisse, par exemple à Londres. Il serait particulièrement intéressant d’opérer aussi un rachat en Asie, où nous souhaitons développer encore nos avoirs sous gestion. Nous souhaitons également croître au Luxembourg au travers du passeport européen.

Votre activité en Asie est-elle rentable un an après l’intégration de Coutts?

En Asie, nous employons environ 250 personnes et gérons plus de 10% des avoirs de notre clientèle privée. Nous sommes donc tout juste dans les chiffres noirs. Une croissance des avoirs de la clientèle comprise entre 3 et 5 milliards de francs serait toutefois souhaitable – de manière organique ou par le biais d’acquisitions.

«La consolidation de la place financière suisse va faire une pause.»

Pourquoi envisager une politique de croissance via Londres ou le Luxembourg?

Vous êtes déjà présent sur ces deux sites. Le manque d’accès au marché européen est un problème majeur pour nous aussi, et pas seulement pour les banques qui ont des booking centres uniquement en Suisse. D’une part, les ressortissants de l’UE veulent que leurs avoirs soient déposés en Suisse car ils apprécient la stabilité de notre pays et de ses institutions. D’autre part, le private banking est un secteur d'exportation et nous avons besoin de l'accès au marché pour promouvoir nos prestations.

Cette stratégie tient-elle au fait que vous ne croyez pas à l’accès au marché?

L’Europe est plongée dans les négociations sur le Brexit. La Suisse a besoin d’un accord-cadre avec l’UE mais elle se heurte à des forces contraires sur le plan politique. Nous nous préparons à devoir attendre un certain temps avant d’obtenir l’accès au marché depuis la Suisse. Nous voulons nous développer à Londres et utiliser le passeport européen depuis le Luxembourg.

La réglementation suisse – avec notamment le fameux Swiss Finish – entrave-t-elle la croissance en allant souvent plus loin que les normes internationales?

Contrairement à de nombreux collègues, je ne vois guère de problèmes au niveau de la réglementation suisse. Je connais aussi les régulateurs de Singapour et ils sont parfois beaucoup plus exigeants. Il me semble néanmoins curieux que nous devions appliquer en même temps deux règles différentes en matière de conduite et de mesures de protection des clients: la LSFin suisse et la directive européenne MiFID.

Que pensez-vous des exigences réglementaires en matière de capital?

Dans ce domaine, j’approuve le Swiss Finish, qui renforce la confiance dans la place financière suisse. Mais des exigences encore plus sévères en matière de capital n'apporteraient pas grand-chose de plus en termes de confiance.

L’UBP souffre-t-elle des taux d’intérêt négatifs?

Nous avons 2,8 milliards de francs de fonds propres auprès de la BNS, et détenons au sein de notre Etablissement environ 3 milliards de francs de fonds clients en comptes courants, ainsi que des francs suisses provenant de positions de couverture pour les avoirs en euro et en dollar. Nous ne le ferions pas si cela n’était pas rentable.

Répercutez-vous les taux négatifs sur les clients?

Oui, si un client a déposé beaucoup de cash chez nous et ne s’intéresse pas à d’autres solutions d’investissement. Nous considérons toujours la relation client dans sa globalité. De nombreux clients exigent toutefois expressément des francs suisses, même s’il leur est facturé un taux négatif pouvant aller jusqu'à 0,75%. La sécurité est souvent plus importante que les coûts.

Vous dressez un tableau très optimiste pour les banques privées.

Ces dernières années, les entretiens avec les clients ont essentiellement tourné autour du thème de la réglementation. Aujourd’hui, ils se recentrent sur notre cœur de métier, qui est la gestion d’actifs. Cela se traduit par un net regain des activités de courtage, surtout lorsque les marchés se portent aussi bien.


About Guy de Picciotto

Guy de Picciotto, 57, is the Head of the Geneva wealth management bank Union Bancaire Privée (UBP), which was founded in 1969 by his father, Edgar de Picciotto. After his business administration studies at Webster University, de Picciotto worked as a business consultant in Geneva and Brussels. In 1988 he joined UBP, which at the time was still Compagnie de Banque et d’Investissements. He has been CEO since 1998. As at the end of last June, the bank was managing CHF 119 billion worth of institutional and private clients’ assets, making it one of the ten biggest wealth managers in Switzerland. UBP employs nearly 1700 staff in over twenty locations around the world. The bank is owned by the de Picciotto family.


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