Für externe Vermögensverwalter (EVV) ist die Nachfolgeplanung eine strategische Priorität. Demografischer Wandel, steigende Kundenerwartungen, zunehmende regulatorische Komplexität und die Notwendigkeit, junge Talente zu gewinnen, sind dabei wichtige Prioritäten. Nadège Lesueur-Pène, Head of Wealth Management Developing Markets & Europe der Union Bancaire Privée (UBP), und Anja Kärcher, Head of EAM Basel, erläutern, wie eine reibungslose Übergabe aussieht.
Warum ist die Nachfolgeplanung für EVV unerlässlich?
Viele EVV leben vom Ruf und den Beziehungen des Gründers oder einer kleinen Gruppe von Seniorpartnern. Dies kann zu einer Abhängigkeit von diesen Schlüsselpersonen führen und das Unternehmen anfällig machen, sollte eine von ihnen unerwartet ausscheiden. Ein sorgfältiger Nachfolgeplan schützt die Kundenbeziehungen, gewährleistet Geschäftskontinuität und macht das Unternehmen widerstandsfähiger.
Das Thema gewinnt besonders an Bedeutung, wenn sich Geschäftsinhaber dem Ruhestandsalter nähern. Kunden, Geschäftspartner und Aufsichtsbehörden erwarten, dass Unternehmen institutionelle Kontinuität beweisen. Die Nachfolgeplanung kann auch das langfristige Wachstum fördern, indem sie EVV dabei unterstützt, jüngere Fachkräfte zu gewinnen und zu binden, die sich mehr Verantwortung und Mitbestimmung wünschen.
Die Nachfolge kann als persönliche Angelegenheit empfunden werden, besonders in einem inhabergeführten Unternehmen. Für den Gründer verkörpert die Firma möglicherweise jahrzehntelange Arbeit, berufliche Identität und enge Kundenbeziehungen. Ein Gespräch über den Ruhestand oder ein reduziertes Pensum kann daher unangenehm sein. Tägliche Kundenpflege und Geschäftsentwicklung haben oft Vorrang vor einem Prozess, dessen Vorteile erst in mehreren Jahren zum Tragen kommen.
Das Aufschieben der Nachfolgeplanung kann jedoch erhebliche Risiken mit sich bringen. Eine abrupte Übergabe kann die Kunden belasten und zum Verlust wichtiger Beziehungen führen. Mitarbeiter könnten hinsichtlich der Zukunft verunsichert werden, während sich Partner möglicherweise nicht über die Ausrichtung des Geschäfts einig sind, was interne Konflikten auslösen und Wert vernichten kann.
Wann sollte mit der Planung begonnen werden, und was sind die ersten Schritte?
Soweit möglich, sollte die Planung mindestens 3-5 Jahre vor der eigentlichen Übergabe beginnen. Dies lässt Zeit, Kandidaten zu identifizieren, sie zu fördern, sie den Kunden vorzustellen und den Plan anzupassen, falls sich die Umstände ändern.
Die ersten Schritte sind praktischer Natur: Die Erfassung der Unternehmensstruktur und der Kundenprofile, um potenzielle Problembereiche zu identifizieren, sollte eine Führungskraft plötzlich ausfallen.
Partner und leitende Kader sollten mögliche Szenarien offen besprechen. Die bevorzugte Lösung könnte eine interne Nominierung, eine Partnerschaftsvereinbarung, ein Verkauf oder eine Kombination dieser Ansätze sein.
Die langfristige Nachfolgeplanung sollte zudem durch einen Notfallplan ergänzt werden. Erstere sollte sich mit dem erwarteten Übergang befassen, während letzterer bei überraschender Krankheit, Tod, Arbeitsunfähigkeit oder beim Ausscheiden eines Geschäftsleitungsmitglieds zum Zug kommt.
Sobald der Plan steht: Welchen Zeitraum sollte er umfassen, und welche Phasen sind zu berücksichtigen?
Es gibt keinen allgemeingültigen Zeitplan. Die Dauer hängt von der Komplexität und Enge der Kundenbeziehungen und der Erfahrung des Nachfolgers ab. In vielen Fällen kann eine strukturierte Übergabe während 12 bis 24 Monaten für Kontinuität sorgen, während komplexere Beziehungen unter Umständen mehr Zeit erfordern.
Der Übergang erfolgt in Phasen – in der ersten beobachtet der Nachfolger, in der zweiten wird er in das Geschäft eingebunden und in der dritten übernimmt er die Führung, während der Seniorpartner in eine beratende Rolle wechselt.
Ein Nachfolger sollte sowohl Informationen sammeln als auch Urteilsvermögen entwickeln und lernen, mit komplexen oder heiklen Situationen umzugehen, während er gleichzeitig genug Freiraum erhält, eine authentische Beziehung aufzubauen, statt den Seniorpartner lediglich nachzuahmen.
Die Interessen liegen auf der Hand, aber spielt der Kundenstamm eine Rolle, und wenn ja, welche?
Der Kundenstamm sollte eingehend analysiert werden. Die Altersgruppen, die Jurisdiktion, in der Kunden ansässig sind sowie der Komplexitätsgrad ihrer Strukturen können eine Rolle spielen. Ein wichtiger Aspekt einer reibungslosen Übergabe besteht darin, den Erben der Kunden gebührende Aufmerksamkeit zu schenken und sicherzustellen, dass der Nachfolger die Beziehung zu den künftigen Besitzern des Vermögens seiner Kunden – der nächsten Generation – pflegt.
Vor allem wünschen sich Kunden die Gewissheit, dass ihre Interessen und persönliche Situation weiterhin verstanden werden. Die Performance bleibt zwar relevant, reicht jedoch allein selten aus, um das Vertrauen zu bewahren. Transparenz, Erreichbarkeit, Vertraulichkeit und Vertrauen in das gesamte Team sind ebenfalls entscheidend. Die Kommunikation mit Kunden und Mitarbeitern sollte frühzeitig beginnen und stets transparent und konsistent bleiben.
Was sind die häufigsten Fallstricke bei der Übergabe von Kundenbeziehungen?
Der häufigste Fehler besteht darin, die Übergabe als einmaliges Ereignis zu betrachten, da sich das Vertrauen in den Nachfolger schrittweise aufbaut.
Ein häufiges Problem ist die zu späte Einbindung des Nachfolgers, wodurch die Kunden möglicherweise den Eindruck erhalten , dass ihnen die Veränderung aufgezwungen wird.
Fachliche Kompetenz allein schafft nicht automatisch Vertrauen: Ein Nachfolger muss die persönliche Geschichte der Kunden verstehen, einschliesslich der Vorlieben, familiären Verhältnisse, des Kommunikationsstils und informellen Erwartungen.
Ausserdem ist zu vereinbaren, wer während der Übergangsphase die Verantwortung trägt. Unklarheiten können zu zweigleisiger Kommunikation, versäumten Entscheidungen oder dem Eindruck führen, dass niemand wirklich verantwortlich ist.
Soweit die operative Seite. Welche finanziellen und wertbezogenen Aspekte sollten noch berücksichtigt werden?
Der Wert einer EVV-Firma hängt ebenso sehr von der Übertragbarkeit und Qualität der verwalteten Vermögen ab wie von deren Volumen. Die Altersstruktur der Kunden ist zu berücksichtigen, ebenso wie das Ausmass, in dem sich die Kunden eher mit dem Gründer als mit dem Unternehmen identifizieren.
Ein Verkauf erfordert ebenfalls eine sorgfältige Planung. Wie wird dieser finanziert? Erhält der Verkäufer einen Pauschalbetrag, gestaffelte Zahlungen oder eine an die Kunden oder den Umsatz gekoppelte Nachzahlung? Kann der Nachfolger eine Beteiligung erwerben, ohne übermässig finanziellen Druck zu erzeugen?
Wie können EVV die nächste Generation gewinnen und binden?
Ein glaubwürdiges Nachfolgemodell muss talentierten Mitarbeitern einen Grund zum Bleiben bieten. Die Förderung von Führungskräften sollte durch einen sinnvollen wirtschaftlichen und Governance-Rahmen unterstützt werden. Je nach Unternehmensstruktur kann dies eine Kapital- oder Gewinnbeteiligung, aufgeschobene Vergütungen oder Mitbestimmungsrechte umfassen. Zudem sind Weiterbildung oder beruflichen Weiterentwicklung anzubieten, da die Möglichkeit, die Zukunft der Firma mitzugestalten, ein starker Anreiz sein kann.
Wie kann die UBP ihre EVV-Partner dabei unterstützen?
Die UBP bietet über ihren eigenen Desk ihren EVV-Partnern eine Vielzahl an Dienstleistungen und Einrichtungen. Dazu gehört der Zugang zu Spezialisten der Vermögensplanung, die bei der Konzeption und Umsetzung einer Nachfolgestruktur helfen können. Berücksichtigt werden Aspekte wie Eigentumsverhältnisse, steuerliche und grenzüberschreitende Überlegungen. Gleichzeitig können Family Office-Lösungen mit einem innovativen, firmeneigenen Ansatz dazu beitragen, den Übergang für die Eigentümerfamilie praktikabel zu gestalten, indem sie die Interessen der Beteiligten in Einklang bringen und die Unternehmensführung festlegen.
Weiteren Mehrwert schaffen wir über unsere Partnerschaft mit dem Verband Schweizer Vermögensverwalter (VSV-ASG), der die Interessen von EVV vertritt und wertvolle Ressourcen sowie Erfahrungsaustausch bietet.
Als Familienunternehmen mit einer langfristigen Perspektive versteht die UBP, ein nachhaltiges Vermächtnis zu schaffen. Wir können bei der Gestaltung einer reibungslosen Nachfolge Unterstützung bieten, um die unternehmerische Identität zu bewahren und sich auf die Beziehungen zu konzentrieren, die das Herzstück eines Unternehmens bilden.
Dieser Artikel dient ausschliesslich zu Informationszwecken und stellt keine Rechts-, Steuer-, Anlage- oder sonstige professionelle Beratung dar. Die Verfügbarkeit von Dienstleistungen und Lösungen unterliegt den geltenden Gesetzen, Vorschriften und Zulassungsvoraussetzungen.
