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UBP dans la presse 20.05.2019

La frontière entre clients privés et institutionnels s'estompe

La frontière entre clients privés et institutionnels s'estompe

Le Temps (20.05.2019) - Les professionnels de la gestion d’actifs en ont tous fait le constat: année après année, la frontière entre clientèle privée et clientèle institutionnelle tend à s’amenuiser, et les besoins autrefois spécifiques à chacun de ces segments sont désormais de plus en plus similaires.


Ce phénomène est loin d’être anecdotique. La convergence des attentes s’opérant vers le haut, les banquiers privés et les acteurs de l’Asset Management sont plus que jamais mis au défi de prouver la valeur ajoutée de leur offre de produits et de services.

Plusieurs tendances attestent de cette convergence. La première est le niveau d’exigence croissant manifesté par une clientèle privée toujours mieux informée, plus connectée et internationale. C’est notamment le cas dans le domaine du reporting. Ces clients ne se satisfont plus comme autrefois des seuls rapports de performance, mais demandent à pouvoir identifier les sources de rendement de leurs portefeuilles, par secteur, classe d’actifs ou gérant. En somme, ils revendiquent la même qualité d’information et les mêmes précisions que celles offertes au secteur institutionnel depuis des décennies.

Sortir des sentiers battus

Autre signe de rapprochement – la volonté des clients privés d’accéder à de nouvelles classes d’actifs qui semblaient jusque-là être la prérogative des institutionnels. La faiblesse des taux obligataires a aiguisé l’appétit des investisseurs pour des solutions sortant des sentiers battus et assorties de rendements potentiels intéressants, comme la dette privée ou les ILS (Insurance-Linked Securities). Alors qu’ils avaient autrefois tendance à cantonner leurs placements alternatifs aux hedge funds et au private equity, les clients privés sont aujourd’hui de plus en plus nombreux à s’intéresser à ce type d’investissement, qui permet de diversifier les portefeuilles au-delà des catégories traditionnelles et d’en réduire la volatilité globale. Ils ne font en cela qu’imiter la clientèle institutionnelle, qui considère depuis longtemps la dette privée comme un substitut attrayant à l’investissement obligataire, mais aussi comme un instrument de pilotage de l’actif/passif relativement souple. Les ILS, et en particulier les «CAT bonds» (ou obligations catastrophe) – à savoir les titres émis par des compagnies d’assurance ou de réassurance pour transférer une partie des risques liés à des événements exceptionnels –, ont également fait leur entrée dans le portefeuille des clients privés, à qui ils sont désormais communément proposés.

L’attrait pour l’investissement durable et socialement responsable est lui aussi emblématique d’un effet de contagion des institutionnels vers les particuliers. Après une longue période de maturation, la crise de 2008 avait donné un coup d’accélérateur à la demande institutionnelle. La clientèle privée a mis plus de temps à prendre le train de l’ investissement responsable, mais son intérêt relève aujourd’hui d’un véritable engouement. A l’heure où les défis environnementaux et sociaux font l’objet d’une prise de conscience générale, et où la clientèle des Millennials monte en puissance, le mouvement n’en finit plus d’accélérer et pourrait même nous surprendre par son ampleur. 

D’autant que ce champ d’investissement a levé les doutes sur sa capacité à générer des performances, en particulier l’«impact investing», qui cible des sociétés apportant des réponses aux enjeux actuels, et paraissent donc le mieux placées pour attirer les flux de capitaux et bénéficier d’une croissance soutenue à long terme.

Dans le cas de la gestion «absolute return», l’influence s’est, elle, propagée de la clientèle privée à la clientèle institutionnelle. Les familles fortunées et les particuliers ont, dès les années 1970, été les premiers à investir dans les hedge funds, lesquels répondaient à leur préoccupation d’obtenir du rendement dans toutes les configurations de marché. Du côté des institutionnels, dont la gestion répond à une logique de benchmark et vise avant tout à préserver l’équilibre entre l’actif et le passif, la logique du rendement absolu ne s’imposait pas. Ces acteurs s’y sont néanmoins progressivement intéressés à compter des années 2000 pour constituer des poches de diversification au sein de leurs portefeuilles globaux. Aujourd’hui, la tendance perdure, les clients institutionnels étant demandeurs de solutions aptes à générer un rendement minimum sans prise de risque excessive, en attendant que la conjoncture financière devienne propice à leur repositionnement sur l’obligataire.

« Value for money »

Plus encore que leurs besoins convergents, clients privés et clients institutionnels ont un credo en commun: «Value for money». Les uns comme les autres sont prêts à payer le prix, sous réserve qu’on leur offre de la valeur. Et cette valeur ne découle plus uniquement de la qualité de la gestion; elle est aussi celle du service, de la capacité de la banque privée ou de l’Asset Manager à proposer des produits innovants et des solutions sur mesure satisfaisant réellement aux besoins de la clientèle. Dans nos industries hypercompétitives et concurrencées par la gestion passive et la multiplication des robots-conseillers, les gagnants seront ceux qui se montrent capables de fournir une plus-value tangible à prix attractifs. Le jeu en vaut la chandelle. Le besoin de gestion de cette épargne qui ne cesse de croître n’a jamais été aussi grand. Il se double d’enjeux colossaux, tant du côté de la clientèle privée – à l’heure où la génération des baby-boomers entre dans une phase de «décumulation» – que du côté de la clientèle institutionnelle, qui reste confrontée au casse-tête des taux bas.

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Nicolas Faller
co-CEO Asset Management

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