Après l’explosion des effectifs dans la compliance, c’est aujourd’hui le wealth planning qui semble en phase d’expansion dans les banques suisses. Si l’activité n’est pas toujours nouvelle en soi (tout comme la compliance avant elle), l’offre de planification patrimoniale a pris une importance croissante ces dernières années, boostée notamment par la transparence fiscale, l’instabilité législative, des rendements financiers en baisse et une demande renforcée des clients pour ce type de services.
Par wealth planning, il faut comprendre la prise en compte de tous les aspects juridiques et fiscaux qui peuvent avoir impact sur la fortune du client. « Une étude de Knight Frank conclut que les éléments les plus impactant pour le patrimoine sont le décès et la fiscalité », rappelle Bertrand Binggeli, Co-Head Tax and Wealth Planning à l’UBP. Son équipe, dont l’effectif a triplé en cinq ans, compte une quinzaine de personnes dans le groupe, dont six à Genève, le solde se répartissant entre Zurich, Hongkong et Singapour. L’enjeu est donc «d’assurer la préservation et la transmission du patrimoine dans les meilleures conditions juridiques possibles».
Qu’il s’agisse de s’établir dans un nouveau pays, de se marier ou de prendre sa retraite, toutes ces décisions peuvent avoir un impact considérable sur la fortune. La décision de s’établir au Portugal pour sa retraite par exemple, ne doit pas uniquement prendre en compte le niveau de vie pour les dépenses courantes, mais aussi le régime fiscal, celui sur les successions, les taxes sur les investissements etc… Et les situations se complexifient rapidement. « Nos clients d’aujourd’hui, et encore plus ceux de la génération à venir, exigent que nous nous adaptions à un nouvel environnement, caractérisé par un démembrement juridictionnel de la famille ».
Nul besoin ici de multiplier les juridictions, la répartition sur deux pays peut déjà être suffisamment complexe. Surtout avec une instabilité juridique croissante. Ainsi, des éléments fiscaux qui n’avaient jamais été remis en question pendant des décennies, comme la convention de double imposition sur les successions entre la Suisse et la France, sont dénoncés presque du jour au lendemain. Avec à la clef, des niveaux de taxation parfois prohibitifs. Les exemples abondent. L’équivalent de l’impôt anticipé en Belgique était de 15% depuis longue date, il est aujourd’hui passé à 30%. De même, auparavant, un résident suisse qui détenait un bien immobilier à Londres n’était pas redevable d’impôt sur les succession en ligne directe. Aujourd’hui, le taux est de 40%.
Pour Bertrand Binggeli, il est ainsi primordial d’assurer une veille constante avec des partenaires internationaux pour anticiper et conseiller au mieux les clients, car la fiscalité grignote toujours plus les performances. « Nous raisonnons en termes de « after tax performance ». Au-delà des événements marquants de la vie, comme un mariage ou une succession, nous étudions aussi toute la fiscalité sur les transactions financières. Qu’il s’agisse de choisir le moment idéal pour un investissement ou de privilégier tel ou tel véhicule. Ce qui peut engendrer une différence de performance notable, autant pour la clientèle internationale que pour les clients résidant en Suisse ».
Pour revenir au parallèle initial, à la différence des compliance officer, qui sont la plupart du temps en lien avec les gestionnaires d’actifs/de fortune et non avec les clients, les wealth planner, de part leur rôle de conseiller, sont bien davantage ne contact avec la clientèle. « Même si la plupartd’entre nous ont une formation juridique complète et une solide expertise en droit, nous ne sommes pas habilités à faire du conseil juridique ou fiscal. Mais notre rôle est de sensibiliser le client et son gérant à tous les risques et les opportunités juridique, pour qu’ils puissent faire les choix adéquats. Il s’agit d’aider le client à se poser les bonnes questions. Ensuite, nous les orientons vers leurs conseils habituels et si besoin, nous pouvons leur indiquer des spécialistes si cela s’avère nécessaire ».
Pourquoi les banques suisses n’ont-elles pas davantage développé ces services par le passé ? Elles voyaient probablement le wealth planning comme un nice to have, et non un must have, à une époque où il était difficile d’avoir une connaissance globale du patrimoine des clients. La transparence fiscale a « ouvert le jeu » et ces services sont devenus un élément de différenciation proposé depuis longtemps par les grandes banques internationales, françaises ou anglo saxonnes notamment à leur clientèle domestique. D’où une certaine remise à niveau nécessaire pour certaines banques. « C’est un véritable enjeu pour pouvoir conserver la gestion en Suisse », ajoute Bertrand Binggeli.
Evidemment, tout comme les membres de la compliance, les wealth planner étaient souvent considérés comme des centres de coûts, ce service n’étant pas facturé au client. « Mais si l’on parvient à mieux protéger le patrimoine du client, cela se reflète aussi par davantage de fonds à gérer pour la banque. Il faut dépasser une approche comptable pour se rendre compte de la création de valeur à long terme. En outre, ce type de service fidélise les clients. Car si le wealth management reste souvent focalisé sur les investissements, le wealth planning porte sur des aspects beaucoup plus personnels, voire intimes, comme le lieu de vie ou le mariage et permet souvent d’entrer en contact avec la « next generation ». En aidant les clients à faire les bons choix ils nous sont souvent très reconnaissants ».
Bertrand Binggeli
Co-Head Tax and Wealth Planning